إذا كنت جزءًا من أي مسرّع لبدء التشغيل أو تحدثت إلى «مرشد بدء التشغيل»، فأنت تعرف مدى هوس معظمهم بعرض المصعد، أي القدرة على شرح فكرتك أو عملك خلال رحلة قصيرة بالمصعد. خلال فترة عملي في الشركات الناشئة، سمعت نسخًا مختلفة من هذا بدءًا من عرض حصيرة البيرة (عرض تقديمي يمكن كتابته على حصيرة البيرة وشرحه لزميل شارب في البار) إلى عرض الجدة (أو الجدة لزملائي البريطانيين)، والذي يصف عملك بعبارات ستفهمها جدتك
.لطالما اختلفت مع هذه المفاهيم، وفي هذه المرحلة من حياتي، بعد أن أسست العديد من الشركات وأدير Cloud 66 لمدة 4 سنوات تقريبًا، أنا متأكد من أنني على حق. ملعب المصعد عديم الفائدة، وملعب حصيرة البيرة مضيعة للوقت، وعرض الجدة هو مجرد غبي قديم.
تتعلق قضايا ملعب المصعد بمجالين: السياق والهدف.
لتوضيح وجهة نظري، اسمحوا لي أن أقدم لكم بول. بول هو أستاذ الرياضيات التطبيقية في جامعة كاليفورنيا في بيركلي. أنا متأكد من أنك تعرف ما يعنيه أن تكون أستاذًا للرياضيات التطبيقية. لن أتفاجأ إذا افترضت أنه يجب أن يكون أستاذًا جيدًا، لأنه يدرس في جامعة مثل جامعة كاليفورنيا في بيركلي. قد تتمكن حتى من تخمين عمره بدقة وحتى تصوير مظهره في ذهنك. هذا لأن لديك قدرًا كبيرًا من السياق والنمط الحالي في ذهنك حول ما يفعله بولس. أنت تعرف ما هي الرياضيات التطبيقية. أنت تعرف ما هي الجامعة وماذا يعني أن تكون أستاذًا. أنت تعلم أن جامعة كاليفورنيا في بيركلي هي جامعة جيدة وقد تعرف أن لديها كلية رياضيات تطبيقية جيدة بشكل خاص.
تخيل الآن أنك لم تعرف أيًا من هذا. دعونا نرى كيف سيقوم بالترويج لعمله في المصعد:
أنا: إذن، بول. ماذا تفعل؟ بول: أنا أستاذ الرياضيات التطبيقية في جامعة كاليفورنيا في بيركلي. أنا: [تبدو مرتبكة]. هممم... أنا أعرف ما هي الرياضيات. ولكن ما هي الرياضيات التطبيقية؟ بول: إنها ممارسة البحث عن استخدامات الرياضيات في العلوم والهندسة والأعمال وعلوم الكمبيوتر والصناعة. أنا: صحيح. أعتقد أن لدي فكرة. إذن ما هي جامعة كاليفورنيا في بيركلي؟ بول: إرم... إنها جامعة في بيركلي، كاليفورنيا. أنا: الجامعة، أليس كذلك؟ ماذا تفعل هناك؟ بول: أنا أستاذ. أنا: ما هو الأستاذ؟ بول: [يغمّم شيئًا]... أساعد الناس على اكتساب فهم أفضل للعالم من خلال تزويدهم بمحاضرات منتظمة وتعريفهم بالكتب التعليمية. أنا: آه! الآن فهمت! مثل معلم المدرسة، أليس كذلك؟ ولكن ما هو USP الخاص بك؟ لماذا لا تطلق على نفسك اسم المعلم بدلاً من ذلك؟
في هذه المرحلة، نفدت حصائر البيرة، والجدة تغفو على كرسيها الهزاز، ووصل المصعد إلى حديقة السطح والناس ينتظرون مغادرتنا حتى يتمكنوا من الدخول. موافق. لذلك قد يبدو هذا المثال غريبًا بعض الشيء. كان من الممكن أن ينتهي عرض بول في المصعد بعد جملته الأولى بفهم جيد نسبيًا للوظيفة التي أبلغني بها. لأن لدي السياق. ولكن في حين أنه من الصعب التفكير في شخص لا يعرف ما هي الجامعة أو الأستاذ، فمن المعقول تمامًا تخيل أن تكون الافتراضات نفسها مستحيلة إذا كان بول يستخدم مشرطًا جراحيًا بالليزر البارد لجراحة شبكية العين. في هذا السيناريو، ليس من الصعب تخيل سؤالي له، ما هو الليزر البارد؟ ما هي جراحة شبكية العين؟ لماذا البرد؟ هل هناك واحدة دافئة؟ ما هو USP؟ كيف يختلف هذا عن أي مشرط آخر
؟المشكلة هي أن العديد من الشركات الناشئة تعمل في مجالات العلوم والتكنولوجيا المتطورة. الحقول التي تحتوي بطبيعتها على عدد قليل من الأشخاص الذين لديهم نظرة ثاقبة عليها. هذا هو السبب الدقيق الذي يجعلهم قادرين على بناء شيء جديد: لأنهم يعرفون شيئًا لا يعرفه الآخرون. نادرًا ما يتم مشاركة السياق بشكل شائع لهذه الأنواع من الشركات. ونتيجة لذلك، تطورت العروض الترويجية للشركات الناشئة لتتخذ 3 أشكال مختلفة:
- عديم الفائدة أو بلا معنى: «نحن نساعد الشركات على التحول إلى مؤسسات اجتماعية»
- غير مفهوم: «نحن نحد من تلف الأنسجة باستخدام ليزر ثاني أكسيد الكربون المرن من الألياف»
- أحد الأقارب: «نحن Airbnb للغسالات»
يمكنك أن ترى كيف أن العنصر الثالث فقط مفيد في توصيل شيء ذي معنى، لأنه يستفيد من سياق مشترك. أعرف ما هي Airbnb والغسالات. بصراحة، هذه ليست رؤية فريدة أو جديدة بشكل خاص. هذا هو التواصل. هذا ما نفعله نحن البشر عندما نتواصل: نبدأ من أرضية مشتركة ونبني قطعًا جديدة فوقها.
غالبًا ما يُقال إن الهدف من عرض المصعد هو جعل الجانب الآخر يطرح أسئلة ذكية ويرشدهم خلال مسار فهم عملك. على الرغم من أنني أوافق على أن هذه طريقة لإشراك الناس، فإن الهدف من العرض الترويجي لشركة ناشئة ليس أن يكون مقالًا حواريًا. الأمر يتعلق بالحصول على استثمار أو تكوين شراكة أو بيع منتج - وليس بدء محادثة.
بالنظر إلى الهدف، من المبرر طرح سؤال بسيط: «ما مدى احتمالية الحصول على استثمار من شخص ليس لديه حتى فهم سياقي لمجالك؟ ما مدى فائدة هذا الاستثمار؟ وما مدى احتمالية بيع مشرط الليزر البارد إلى سائق شاحنة الإزالة؟
« فيحين أنه من الممكن أن تتحول هذه المحادثات إلى معاملة تجارية، إلا أنها ليست الطريقة المثلى للتعامل مع صفقة تجارية. الوقت هو الشيء الأكثر ندرة في الشركات الناشئة. أهدر وقتك وستشاهد شركتك الناشئة تموت. إنه نفس الشيء.
ولكن لا تتخصص جميع الشركات الناشئة في مشرط الليزر البارد. يمكن أن يستفيد موقع المواعدة أو مدرسة الطبخ عبر الإنترنت أو شركة ناشئة لتطبيق ألعاب الهاتف المحمول من عروض المصاعد، على وجه التحديد لسبب أن الناس سيشاركون سياقهم معك. ولكن إذا كنت تبني مشروعًا تجاريًا على آفاق جديدة، فإن حل المشكلات الصعبة أو الجديدة - ما أطلق عليه سام ألتمان اسم Hard Tech Startups - فإن المصعد أو حصيرة البيرة أو ملاعب الجدة بنفس كفاءة وقت الإيجار الإعلاني لمصادم الهادرونات الكبير على التلفزيون خلال وقت ذروة المشاهدة ليلة السبت. قد ينجح الأمر، ولكن من المحتمل جدًا ألا ينجح ذلك.
لذا قم بواجبك المنزلي. ابحث عن المستثمرين وشركاء الأعمال ذوي الصلة الذين لا يحتاجون إلى معلومات أولية عن عملك. لديك رحلة قصيرة بالمصعد. لا تضيعها في السياق. تم نشر هذا المنشور لأول مرة هنا