اگر بخشی از یک شتاب دهنده استارت آپ بوده اید یا با یک «مربی استارتاپ» صحبت کرده اید، می دانید که اکثر آنها چقدر می توانند نسبت به پیشنهاد آسانسور، یعنی توانایی توضیح ایده یا کسب و کار خود در طی یک سفر کوتاه با آسانسور، وسواس داشته باشند. در طول زمانی که در استارتاپها کار میکردم، نسخههای مختلفی از این موضوع شنیده بودم، از پیچ حصیر آبجو (پیچینی که میتوان آن را روی حصیر آبجو نوشت و به یک نوشنده دیگر در بار توضیح داد) گرفته تا پیشنهاش مادربزرگ (یا مادربزرگ تا همکاران بریتانیایی من) که کسب و کار شما را به نحوی توصیف میکند که مادربزرگتان درک میکند.
من همیشه با این تصورات مخالف بودم و در این مرحله از زندگی ام، با تأسیس چندین شرکت و حدود 4 سال ا داره Cloud 66، کاملاً مطمئن هستم که حق با من است. پیچ آسانسور بی فایده است، پیچ حصیر آبجو اتلاف وقت است و پیچ مادر بزرگ فقط احمقانه است.
مسائل پیچ آسانسور به دو حوزه مربوط می شود: زمینه و هدف.
برای توضیح نکته من، اجازه دهید شما را با پل معرفی کنم. پاول استاد ریاضیات کاربردی در دانشگاه UC Berkeley است. مطمئنم که شما می دانید معنای استاد ریاضیات کاربردی بودن چیست. من تعجب نمی کنم اگر فرض کنید او باید استاد خوبی باشد، زیرا او در دانشگاهی مانند UC Berkeley تدریس می کند. حتی ممکن است بتوانید سن او را دقیقا حدس بزنید و حتی ظاهر او را در ذهن خود تصور کنید. این به این دلیل است که شما زمینه و الگوی زیادی در ذهن خود در مورد کارهایی که پولس انجام می دهد دارید. شما می دانید ریاضیات کاربردی چیست. شما می دانید دانشگاه چیست و استاد بودن به چه معناست. می دانید دانشگاه UC Berkeley یک دانشگاه خوب است و ممکن است بدانید که دانشکده ریاضی کاربردی بسیار خوبی دارد.
حالا تصور کنید که هیچکدام از اینها را نمی دانستید. بیایید ببینیم که او چگونه کار خود را در آسانسور ارائه می دهد:
من: خ ب، پاول. چيکار ميکني؟ پاول: من استاد ریاضیات کاربردی در دانشگاه UC Berkeley هستم. من: [گیج به نظر می رسد]. هامم... میدانم ریاضیات چیست. اما ریاضیات کاربردی چیست؟ پاول: این عمل یافتن کاربردهای ریاضیات در علوم، مهندسی، کسب و کار، علوم کامپیوتر و صنعت است. من: درست است. فکر کنم يه فکري دارم پس دانشگاه UC Berkeley چیست؟ پل: آره... این دانشگاه در برکلی، کالیفرنیا است. من: دانشگاه، نه؟ اونجا چيکار ميکني؟ پاول: من استاد هستم. من: استاد چیست؟ پولس: [چیزی زمزمه می زند]... من با ارائه سخنرانی های منظم به مردم کمک می کنم تا درک بهتری از جهان کسب کنند و آنها را با کتابهای آموزشی معرفی کنند. من: آ ه! حالا متوجه شدم! مثل یک معلم مدرسه، درسته؟ اما USP شما چیست؟ چرا به جای آن خود را معلم نمی نامید؟
در این مرحله، تشک های آبجو تمام شده است، مادربزرگ روی صندلی چرخدار خود خوابید و آسانسور به باغ پشت بام رسیده است و مردم منتظر رفتن ما هستند تا بتوانند وارد شوند. باشه. بنابراین این مثال ممکن است کمی عجیب به نظر برسد. پیشنهاد آسانسور پل پس از اولین جمله او با درک نسبتاً خوبی از شغلی که به من اعلام کرده پایان میداد. چون من زمینه دارم. اما در حالی که فکر کردن به فردی که نمی داند دانشگاه یا استاد چیست دشوار است، کاملاً منطقی است که تصور کنیم که اگر پل برای جراحی شبکیه چشم یک چاقوی جراحی لیزر سرد استفاده کند، غیرممکن باشد. در این سناریو، تصور کنم من از او بپرسم، لیزر سرد چیست؟ دشوار نیست؟ جراحی شبکیه چیست؟ چرا سرد؟ آیا یک گرم وجود دارد؟ USP چیست؟ این چه تفاوتی با سایر اسکالپل ها دارد؟
مشکل این است که بسیاری از استارت آپ ها در زمینه های پیشرفته علم و فناوری کار می کنند. رشته هایی که ذاتاً تعداد کمی از افراد با بینش در مورد آنها دارند. به همین دلیل است که آنها می توانند چیز جدیدی بسازند: زیرا آنها چیزی را می دانند که دیگران نمی دانند. زمینه به ندرت برای این نوع شرکت ها مشترک است. در نتیجه، پیشنهادات آسانسور برای استارتاپ ها تکامل یافته است تا 3 شکل مختلف را به خود بگیرد:
- بی فایده یا بی معنی: «ما به شرکت ها کمک می کنیم تا به شرکت های اجتماعی تبدیل شوند»
- غیر قابل درک: «ما با استفاده از لیزرهای انعطاف پذیر فیبر CO2 آسیب بافتی را کاهش می دهیم»
- نسبی: «ما Airbnb برای ماشین های لباسشویی هستیم»
شما می توانید ببینید که چگونه تنها مورد سوم در برقراری ارتباط چیزی معنادار مفید است، زیرا از یک زمینه مشترک سود می برد. من می دانم Airbnb و ماشین لباسشویی چیست. صادقانه بگویم این یک بینش منحصر به فرد یا کاملاً جدید نیست. این چیزی است که ارتباطات است. این همان کاری است که ما انسانها وقتی ارتباط برقرار می کنیم: از یک زمینه مشترک شروع کنیم و قطعات جدیدی بر روی آن بسازیم.
اغلب گفته می شود که هدف یک پیشنهاد آسانسور این است که طرف مقابل را وادار کند تا سوالات هوشمندانه ای بپرسد و آنها را در مسیر درک کسب و کار شما راهنمایی کند. اگرچه من موافقم که این یک روش برای درگیر کردن افراد است، اما هدف یک پیشنهاد آسانسور برای یک استارتاپ این نیست که یک قطعه مکالمه باشد. این است که سرمایه گذاری کنید، یک مشارکت ایجاد کنید، یا یک محصول بفروشید - نه شروع یک مکالمه.
با توجه به هدف، پرسیدن یک سوال ساده موجه است: «چقدر احتمال دارد که از شخصی که حتی درک متنی از زمینه شما نداشته باشد سرمایه گذاری دریافت کنید؟ این سرمایه گذاری چقدر مفید خواهد بود؟ و چقدر احتمال دارد که اسکالپل لیزری سرد خود را به راننده ون حذف بفروشید؟
«اگرچه این مکالمات ممکن است به یک معامله تجاری تبدیل شوند، اما این بهینه ترین راه برای نزدیک شدن به یک معامله تجاری نیست. کمیاب ترین چیز در یک استارتاپ زمان است. وقت خود را تلف کنید و شاهد مرگ استارتاپ خود خواهید بود. این همان چیزی است.
اما همه استارتاپها در اسکالپل لیزر سرد تخصص ندارند. یک وب سایت دوستیابی، یک مدرسه آشپزی آنلاین یا یک استارتاپ برنامه بازی موبایل می توانند از ارائه های آسانسور بهره مند شوند، دقیقاً به این دلیل که مردم زمینه خود را با شما به اشتراک می گذارند. اما اگر در حال ساخت کسب و کار در مرزهای جدیدی هستید، مشکلات سخت یا جدید را حل می کنید -- چیزی که سام آلتمن استارتاپهای هارد تک نامیده است- آسانسور، حصیر آبجو یا پیج های مادربزرگ به اندازه زمان اجاره تبلیغاتی برخوردار هادرونی بزرگ در تلویزیون در تماشای پرایم تایم شنبه شب هستند. ممکن است کار کند، اما به احتمال زیاد این کار نخواهد بود.
پس تکالیف خود را انجام دهید. سرمایه گذاران و شرکای تجاری مرتبط را پیدا کنید که نیازی به کسب و کار شما ندارند. شما یک سفر کوتاه با آسانسور دارید. آن را در زمینه هدر ندهید. این پست برای اولین بار در اینجا منتشر شد