Si vous avez participé à un accélérateur de start-up ou si vous avez parlé à un « mentor de start-up », vous savez à quel point la plupart d'entre eux peuvent être obsédés par le pitch, c'est-à-dire la capacité d'expliquer votre idée ou votre activité pendant un court trajet en ascenseur. Quand je travaillais dans des startups, j'en ai entendu différentes versions, du pitch sur le tapis à bière (un argumentaire qui peut être écrit sur un tapis de bière et expliqué à un autre buveur au bar) au pitch de grand-mère (ou de grand-mère pour mes compatriotes britanniques), qui décrit votre entreprise d'une manière que votre grand-mère comprendrait
.Je n'ai toujours pas été d'accord avec ces idées et à ce stade de ma vie, ayant fondé plusieurs entreprises et géré Cloud 66 pendant environ 4 ans, je suis sûre d'avoir raison. L'argumentaire de l'ascenseur ne sert à rien, celui du tapis à bière est une perte de temps et celui de grand-mère est tout simplement stupide
.Les problèmes de présentation sont liés à deux aspects : le contexte et l'objectif.
Pour illustrer mon propos, permettez-moi de vous présenter Paul. Paul est professeur de mathématiques appliquées à l'université de Berkeley. Je suis sûre que vous savez ce que signifie être professeur de mathématiques appliquées. Je ne serais pas surprise que vous pensiez que c'est un bon professeur, puisqu'il enseigne dans une université comme l'université de Berkeley. Vous pourriez même deviner son âge avec précision et même imaginer son apparence dans votre esprit. C'est parce que vous avez beaucoup de contexte et une tendance dans votre esprit à propos de ce que fait Paul. Vous connaissez les mathématiques appliquées. Vous savez ce qu'est une université et ce que signifie être professeur. Vous savez que l'université de Berkeley est une bonne université et qu'elle possède une faculté de mathématiques appliquées particulièrement bonne
.Maintenant, imaginez que vous ne saviez rien de tout cela. Voyons comment il va s'en sortir en présentant son travail dans un ascenseur
:Moi : Alors, Paul. Que faites-vous ? Paul : Je suis professeur de mathématiques appliquées à l'université de Berkeley. Moi : [J'ai l'air confuse]. Hmmm... Je sais ce que sont les mathématiques. Mais que sont les mathématiques appliquées ? Paul : C'est la pratique qui consiste à utiliser les mathématiques dans les domaines des sciences, de l'ingénierie, des affaires, de l'informatique et de l'industrie. Moi : C'est vrai. Je crois que j'ai une idée. Alors, qu'est-ce que l'UC Berkeley ? Paul : Euh... C'est une université de Berkeley, en Californie. Moi : L'université, non ? Que faites-vous là-bas ? Paul : Je suis professeur. Moi : Qu'est-ce qu'un professeur ? Paul : [murmure quelque chose]... J'aide les gens à mieux comprendre le monde en leur proposant régulièrement des conférences et en leur présentant des livres pédagogiques. Moi : Ah ! Maintenant j'ai compris ! Comme un professeur d'école, non ? Mais quel est votre USP ? Pourquoi ne pas simplement vous faire passer pour professeur ?
À ce stade, nous n'avons plus de tapis à bière, grand-mère fait la sieste sur son fauteuil à bascule, l'ascenseur a atteint le jardin sur le toit et les gens attendent notre départ pour pouvoir monter. OK. Cet exemple peut donc sembler un peu bizarre. L'argumentaire de Paul se serait terminé après sa première phrase, car il comprenait relativement bien le poste qu'il m'a confié. Parce que j'ai du contexte. Mais s'il est difficile de trouver quelqu'un qui ne connaisse pas une université ou un professeur, il est tout à fait plausible d'imaginer que les mêmes suppositions seraient impossibles si Paul lançait un scalpel chirurgical au laser froid pour une chirurgie de la rétine. Dans ce scénario, je peux facilement m'imaginer lui demander ce qu'est un laser à froid. Qu'est-ce que la chirurgie de la rétine ? Pourquoi froid ? Y en a-t-il un chaud ? Qu'est-ce que l'USP ? En quoi est-ce différent des autres scalpel ?
Le problème, c'est que de nombreuses startups travaillent dans des domaines scientifiques et technologiques de pointe. Des domaines dans lesquels peu de personnes ont des connaissances en la matière. C'est exactement pour cela qu'ils peuvent créer quelque chose de nouveau : parce qu'ils savent quelque chose que les autres ignorent. Le contexte est rarement partagé aussi souvent pour ce type d'entreprises. Par conséquent, les argumentaires pour les startups ont évolué pour prendre 3 formes différentes
:- Inutile ou dénué de sens : « Nous aidons les entreprises à devenir des entreprises sociales »
- Incompréhensible : « Nous réduisons les lésions tissulaires en utilisant des lasers à CO2 à fibre flexible »
- Relatif : « Nous sommes l'Airbnb des machines à laver »
Vous pouvez voir à quel point seul le troisième est utile pour communiquer quelque chose de significatif, car il bénéficie d'un contexte partagé. Je connais Airbnb et les machines à laver. Franchement, ce n'est pas une idée unique ni particulièrement nouvelle. C'est ce qu'est la communication. C'est ce que nous faisons, les humains, lorsque nous communiquons : partir d'un terrain d'entente et en construire de nouvelles.
On dit souvent que le but d'un elevator pitch est d'amener l'autre partie à poser des questions intelligentes et de l'aider à comprendre votre activité. Bien que je sois d'accord pour dire que c'est une méthode pour impliquer les gens, l'objectif d'un argumentaire pour une start-up n'est pas d'être un sujet de conversation. C'est pour obtenir des investissements, nouer un partenariat ou vendre un produit, pas pour entamer une conversation.
Compte tenu de l'objectif, il est justifié de se poser une question simple : « Quelle est la probabilité d'obtenir des investissements de la part de quelqu'un qui n'a même pas une compréhension contextuelle de votre domaine ? Dans quelle mesure cet investissement sera-t-il utile ? Et quelle est la probabilité que vous vendiez votre scalpel laser à froid à un chauffeur de camion de déménagement ?
«Bien qu'il soit possible que ces conversations se transforment en transaction commerciale, ce n'est pas la manière la plus optimale d'aborder une transaction commerciale. La chose la plus rare dans une start-up, c'est le temps. Perdez votre temps et vous verrez votre start-up mourir. C'est pareil.
Mais les startups ne sont pas toutes spécialisées dans les scalpels laser à froid. Un site de rencontres, une école de cuisine en ligne ou la création d'une application de jeu mobile peuvent bénéficier de présentations, précisément parce que les internautes vous feront part de leur contexte. Mais si vous voulez créer une entreprise sur de nouvelles frontières, résoudre des problèmes complexes ou inédits, ce que Sam Altman appelait Hard Tech Startups, les ascenseurs, les tapis à bière ou les présentations de grand-mère sont aussi efficaces que la durée de location du Large Hadron Collider à la télévision aux heures de grande écoute le samedi soir. Cela fonctionne peut-être, mais il est fort probable que ce ne soit pas le cas.
Alors faites vos devoirs. Trouvez des investisseurs et des partenaires commerciaux pertinents qui n'ont pas besoin de vous renseigner sur votre activité. Vous n'avez qu'un court trajet en ascenseur. Ne gaspillez pas votre temps à cause du contexte. Ce billet a été publié pour la première fois ici