אם היית חלק מאיץ סטארט-אפ כלשהו או דיברת עם "מנטור סטארט-אפ" אתה יודע עד כמה רובם יכולים להיות אובססיביים לגבי הצגת המעלית, כלומר היכולת להסביר את הרעיון או העסק שלך במהלך נסיעה קצרה במעלית. במהלך עבודתי בסטארט-אפים, שמעתי גרסאות שונות של זה, החל מהצגת מחצלת הבירה (פיצה שניתן לכתוב על מחצלת בירה ולהסביר לשתין אחר בבר) וכלה בהצעה של סבתא (או סבתא לחבריי הבריטים), שמתאר את העסק שלך במונחים שסבתא שלך
תבין.תמיד לא הסכמתי עם התפיסות האלה ובשלב זה בחיי, לאחר שהקמתי כמה חברות וניהלתי את Cloud 66 במשך כ -4 שנים, אני די בטוח שאני צודק. המגרש של המעלית הוא חסר תועלת, המגרש של מחצלת הבירה הוא בזבוז זמן, והמגרש של סבתא פשוט טיפש ותיק.
סוגיות הצגת מעליות מתייחסות לשני תחומים: הקשר ומטרה.
כדי להמחיש את הנקודה שלי, הרשה לי להציג בפניך את פול. פול הוא פרופסור למתמטיקה יישומית באוניברסיטת ברקלי. אני בטוח שאתה יודע מה זה אומר להיות פרופסור למתמטיקה שימושית. לא אתפלא אם תניח שהוא חייב להיות פרופסור טוב, מכיוון שהוא מלמד באוניברסיטה כמו אוניברסיטת ברקלי. אולי אפילו תוכל לנחש במדויק את גילו ואפילו לדמיין את הופעתו במוחך. הסיבה לכך היא שיש לך הרבה הקשר ודפוס קיים במוחך לגבי מה שפול עושה. אתה יודע מהי מתמטיקה שימושית. אתה יודע מה זה אוניברסיטה ומה המשמעות של להיות פרופסור. אתה יודע שאוניברסיטת ברקלי היא אוניברסיטה טובה ואולי תדע שיש לה פקולטה למתמטיקה שימושית טובה במיוחד.
עכשיו תארו לעצמכם שלא ידעת שום דבר מזה. בוא נראה איך הוא יסתדר עם העבודות שלו במעלית:
אני: אז, פול. מה אתה עושה? פול: אני פרופסור למתמטיקה יישומית באוניברסיטת ברקלי. אני: [נראה מבולבל]. המממ... אני יודע מה זה מתמטיקה. אבל מהי מתמטיקה שימושית? פול: זה הנוהג למצוא שימושים במתמטיקה במדע, הנדסה, עסקים, מדעי המחשב והתעשייה. אני: נכון. אני חושב שיש לי רעיון. אז מה זה אוניברסיטת ברקלי? פול: א הה... זו אוניברסיטה בברקלי, קליפורניה. אני: אוניברסיטה, אה? מה אתה עושה שם? פול: אני פרופסור. אני: מה זה פרופסור? פול: [ממלמל משהו]... אני עוזר לאנשים להבין טוב יותר את העולם על ידי מתן הרצאות קבועות ומציג להם ספרי הדרכה. אני: אה! עכשיו אני מבין את זה! כמו מורה בבית ספר, נכון? אבל מה ה- USP שלך? למה שלא תקרא לעצמך מורה במקום זאת?
בשלב זה נגמרו לנו מחצלות הבירה, סבתא ישנה על כיסא הנדנדה שלה, והמעלית הגיעה לגינת הגג ואנשים מחכים שנעזוב כדי שיוכלו להיכנס. בסדר. אז הדוגמה הזו עשויה להיראות מעט מוזרה. הצגת המעלית של פול הייתה מסתיימת אחרי המשפט הראשון שלו עם הבנה טובה יחסית של התפקיד שהוא מסר לי. כי יש לי הקשר. אבל למרות שקשה לחשוב על מישהו שלא יודע מה זה אוניברסיטה או פרופסור, זה לגמרי סביר לדמיין את אותן הנחות בלתי אפשריות אם פול הציג אזמל כירורגי לייזר קר לניתוח רשתית. בתרחיש זה, לא קשה לדמיין שאני שואל אותו, מה זה לייזר קר? מה זה ניתוח רשתית? למה קר? האם יש אחד חם? מה זה USP? במה זה שונה מכל אזמל אחר
?הבעיה היא שסטארט-אפים רבים עובדים בתחומי מדע וטכנולוגיה חדישים. תחומים שיש בהם מטבעם מעט אנשים עם תובנות לגביהם. זו הסיבה המדויקת שהם יכולים לבנות משהו חדש: כי הם יודעים משהו שאחרים לא יודעים. לעתים רחוקות ההקשר משותף באותה מידה עבור סוגים אלה של חברות. כתוצאה מכך, הצעות מעליות לסטארט-אפים התפתחו כדי לקבל 3 מסווים שונים:
- חסר תועלת או חסר משמעות: "אנו עוזרים לחברות להפוך למפעלים חברתיים"
- לא מובן: "אנו מפחיתים נזקי רקמות באמצעות לייזרים CO2 סיבים גמישים"
- קרוב משפחה: "אנחנו ה- Airbnb למכונות כביסה"
אתה יכול לראות כיצד רק השלישי מועיל בתקשורת משהו משמעותי, מכיוון שהוא נהנה מהקשר משותף. אני יודע מה זה Airbnb ומכונות כביסה. למען האמת, זו לא תובנה ייחודית או חדשה במיוחד. זה מה שהתקשורת היא. זה מה שאנחנו בני האדם עושים כשאנחנו מתקשרים: מתחילים מקרקע משותפת ובונים חלקים חדשים על גבי זה.
לעתים קרובות אומרים שמטרתו של הצגת מעליות היא לגרום לצד השני לשאול שאלות אינטליגנטיות ולהדריך אותם במהלך הבנת העסק שלך. למרות שאני מסכים שזו שיטה להעסיק אנשים, המטרה של הצגת מעלית לסטארט-אפ אינה להיות קטע שיחה. זה ללכת להשיג השקעה, ליצור שותפות או למכור מוצר - לא להתחיל שיחה.
בהתחשב במטרה, מוצדק לשאול שאלה פשוטה: "כמה סביר לקבל השקעה ממישהו שאין לו אפילו הבנה קונטקסטואלית של התחום שלך? עד כמה ההשקעה הזו תהיה שימושית? וכמה הסיכוי למכור את אזמל הלייזר הקר שלך לנהג טנדר הסרה?
"אמנם השיחות הללו יכולות להפוך לעסקה עסקית, אך זו לא הדרך המותאמת ביותר לגשת לעסקה עסקית. הדבר הנדיר ביותר בסטארט-אפ הוא הזמן. בזבז את זמנך ותראה את הסטארט-אפ שלך מת. זה אותו הדבר.
אבל לא כל הסטארט-אפים מתמחים באזמלי לייזר קרים. אתר היכרויות, בית ספר לבישול מקוון או סטארט-אפ של אפליקציות למשחקים ניידים יכולים להפיק תועלת מהצעות מעליות, בדיוק מהסיבה שאנשים ישתפו אתכם בהקשר שלהם. אבל אם אתם בונים עסק על גבולות חדשים, פותרים בעיות קשות או חדשות -- מה שסאם אלטמן כינה סטארט-אפים של הארד טק - מעליות, מחצלת בירה או הצעות סבתא יעילים באותה מידה כמו פרסום זמן השכירות של קוליידר הדרון הגדול בטלוויזיה במהלך צפייה בשבת בערב פריים טיים. זה אולי יעבוד, אבל סביר להניח שלא.
אז תעשה שיעורי בית. מצא משקיעים רלוונטיים ושותפים עסקיים שאינם זקוקים להתבונן בעסק שלך. יש לך נסיעה קצרה במעלית. אל תבזבזו את זה בהקשר. פוסט זה פורסם לראשונה כאן