La presentazione della startup: è una breve corsa in ascensore

Se ha fatto parte di un acceleratore di startup o ha parlato con un «mentore di startup» sa quanto possa essere ossessionata la maggior parte di loro dall'elevator pitch, cioè dalla capacità di spiegare la sua idea o la sua attività durante una breve corsa in ascensore. Durante il mio periodo di lavoro nelle startup, ne ho sentito diverse versioni, che vanno dalla presentazione del beer mat (una presentazione che può essere scritta su un tappetino da birra e spiegata a un altro bevitore al bar) alla presentazione della nonna (o della nonna ai miei colleghi britannici), che descrive la sua attività in termini che

Sono sempre stato in disaccordo con queste nozioni e a questo punto della mia vita, dopo aver fondato diverse società e aver gestito Cloud 66 per circa 4 anni, sono abbastanza sicuro di avere ragione. L'ascensore è inutile, il campo da birra è una perdita di tempo e il campo della nonna è

I problemi relativi all'elevator pitch riguardano due aree: contesto e obiettivo.

Per illustrare il mio punto di vista, mi permetta di presentarle Paul. Paul è professore di matematica applicata alla UC Berkeley. Sono sicuro che Lei sa cosa significa essere un professore di matematica applicata. Non mi sorprenderebbe se pensasse che sia un bravo professore, visto che insegna in un'università come la UC Berkeley. Potrebbe persino essere in grado di indovinare con precisione la sua età e persino immaginare il suo aspetto nella sua mente. Questo perché Lei ha molto contesto e ha in mente uno schema esistente su ciò che fa Paul. Lei sa cos'è la matematica applicata. Lei sa cos'è un'università e cosa significa essere professore. Sa che la UC Berkeley è una buona università e potrebbe sapere che ha una facoltà di matematica applicata particolarmente buona

Ora immagini di non sapere niente di tutto questo. Vediamo come se la caverà presentando il suo lavoro in ascensore

Io: Allora, Paul. Cosa fa? Paul: Sono professore di matematica applicata alla UC Berkeley. Io: [sembra confuso]. Hmmm... So cos'è la matematica. Ma cos'è la matematica applicata? Paul: È la pratica di trovare usi della matematica nelle scienze, nell'ingegneria, negli affari, nell'informatica e nell'industria. Io: Giusto. Penso di avere un'idea. Allora, cos'è l'UC Berkeley? Paul: Ehm... È un'università a Berkeley, California. Io: Università, eh? Cosa fa lì? Paul: Sono un professore. Io: Cos'è un professore? Paul: [mormora qualcosa]... Aiuto le persone a comprendere meglio il mondo fornendo loro conferenze regolari e introducendo loro libri didattici. Io: Ah! Ora ho capito! Come un insegnante di scuola, giusto? Ma qual è il suo USP? Perché invece non si definisce insegnante?

A questo punto, abbiamo finito i tappetini da birra, la nonna sta sonnecchiando sulla sua sedia a dondolo e l'ascensore ha raggiunto il giardino pensile e la gente sta aspettando che ce ne andiamo per poter entrare. OK. Quindi questo esempio potrebbe sembrare un po' bizzarro. L'elevator pitch di Paul sarebbe terminato dopo la sua prima frase con una comprensione relativamente buona del lavoro che mi ha comunicato. Perché ho un contesto. Ma anche se è difficile pensare a qualcuno che non sa cosa siano un'università o un professore, è del tutto plausibile immaginare che le stesse ipotesi siano impossibili se Paul proponesse un bisturi chirurgico con laser a freddo per la chirurgia della retina. In questo scenario, non è difficile immaginare che io gli chieda, cos'è un laser freddo? Cos'è la chirurgia della retina? Perché il freddo? Ce n'è una calda? Cos'è l'USP? In che modo è diverso da qualsiasi altro bisturi

Il problema è che molte startup lavorano in campi scientifici e tecnologici all'avanguardia. Campi che intrinsecamente hanno poche persone con conoscenze approfondite. Questo è il motivo esatto per cui possono costruire qualcosa di nuovo: perché sanno qualcosa che gli altri non sanno. Il contesto è raramente condiviso così comunemente per questo tipo di società. Di conseguenza, gli elevator pitch per le startup si sono evoluti fino ad assumere 3 forme diverse

1. Inutile o insignificante: «Aiutiamo le aziende a trasformarsi in imprese sociali»
2. Incomprensibile: «Riduciamo i danni ai tessuti utilizzando laser CO2 a fibra flessibile»
3. Parente: «Siamo l'Airbnb delle lavatrici»

Può vedere come solo il terzo sia utile per comunicare qualcosa di significativo, perché trae vantaggio da un contesto condiviso. So cosa sono Airbnb e le lavatrici. Francamente questa non è un'intuizione unica o particolarmente nuova. Questa è la comunicazione. Questo è ciò che facciamo noi umani quando comunichiamo: partiamo da un terreno comune e ci costruiamo nuovi pezzi.

Si dice spesso che l'obiettivo di un elevator pitch sia convincere l'altra parte a porre domande intelligenti e guidarla nel percorso di comprensione della sua attività. Anche se sono d'accordo che questo è un metodo per coinvolgere le persone, l'obiettivo di un elevator pitch per una startup non è quello di essere un articolo conversazionale. È per ottenere investimenti, formare una partnership o vendere un prodotto, non iniziare una conversazione.

Dato l'obiettivo, è giustificato porre una semplice domanda: «Quanto è probabile che ottenga investimenti da qualcuno che non ha nemmeno una comprensione contestuale del suo campo? Quanto sarà utile quell'investimento? E quanto è probabile che venda il suo bisturi laser a freddo a un autista di un furgone per traslochi?

Sebbene sia possibile che tali conversazioni si trasformino in una transazione commerciale, non è il modo più ottimizzato per affrontare un accordo commerciale. La cosa più scarsa in una startup è il tempo. Le faccia perdere tempo e vedrà la sua startup morire. È la stessa cosa.

Ma non tutte le startup sono specializzate in bisturi laser a freddo. Un sito di incontri, una scuola di cucina online o una startup di app di giochi mobili possono trarre vantaggio dagli elevator pitch, proprio perché le persone condivideranno il loro contesto con Lei. Ma se sta costruendo un'attività su nuove frontiere, risolvendo problemi difficili o nuovi, come Sam Altman ha chiamato Hard Tech Startups, le piazzole con ascensore, birreria o nonna sono efficienti quanto i tempi di locazione pubblicitaria del Large Hadron Collider in TV durante la visione in prima serata del sabato sera. Potrebbe funzionare, ma è molto probabile che non funzioni.

Quindi faccia i suoi compiti. Trovi investitori e partner commerciali pertinenti che non abbiano bisogno di informazioni sulla sua attività. Ha una breve corsa in ascensore. Non sprechi in contesto. Questo post è stato pubblicato per la prima volta qui